Foto von Oleg Laptev
Du hast es geschafft: Menschen nehmen deine Marke wahr. Sie kennen dein Logo, haben vielleicht schon deine Website besucht oder einen Beitrag auf LinkedIn gesehen. Doch jetzt beginnt der entscheidende Teil … die Phase, in der potenzielle Kundinnen und Kunden entscheiden, ob du wirklich relevant für sie bist.
In der Consideration-Phase geht es nicht mehr um Aufmerksamkeit, sondern um Vertrauen. Deine Zielgruppe vergleicht, prüft, bewertet. Sie stellt Fragen wie: „Passt das Angebot zu meinem Bedarf?“, „Wirkt das Unternehmen kompetent?“ oder „Würde ich mich hier gut betreut fühlen?“
Wer in dieser Phase überzeugen will, muss mehr bieten als Marketing-Floskeln. Es geht darum, Substanz zu zeigen, Orientierung zu geben und dabei nahbar, klar und authentisch zu bleiben. Denn Kaufentscheidungen werden nicht nur rational getroffen, sie basieren auf Vertrauen.
Dieser Artikel zeigt dir, wie du im Relevant Set deiner Zielgruppe landest. Und zwar nicht durch Druck, sondern durch Inhalte, die wirken und Vertrauen entstehen lassen.
Was bedeutet „Consideration“ in der Customer Journey?
Consideration ist der Übergang von bloßer Wahrnehmung zur ernsthaften Auseinandersetzung mit deinem Angebot. Die Zielgruppe hat dich registriert, und jetzt prüft sie, ob du auch relevant bist. Es ist die Phase zwischen „Ich habe davon gehört“ und „Ich denke darüber nach, es zu kaufen“.
In dieser Phase geht es darum, im sogenannten Relevant Set deiner potenziellen Kundinnen und Kunden zu landen, also unter den zwei bis drei Optionen, die bei der späteren Entscheidung ernsthaft in Betracht gezogen werden. Und das ist kein Selbstläufer. Die meisten Anbieter scheitern genau hier, weil sie nicht verstehen, was Menschen in dieser Phase wirklich brauchen: Vertrauen, Klarheit und Sicherheit.
Die Zielgruppe sucht nicht nach leeren Versprechen, sondern nach Antworten auf konkrete Fragen:
- „Wie seriös ist dieses Unternehmen?“
- „Was unterscheidet dieses Angebot vom Wettbewerb?“
- „Kann ich mich auf die Leistung verlassen?“
Dabei spielt nicht nur der Preis eine Rolle. Auch Dinge wie Referenzen, Expertenstatus, Authentizität und Werte wirken sich massiv auf die Wahrnehmung aus. Wer es schafft, in dieser Phase Orientierung zu geben, statt weiter Werbung zu machen, hat die besten Chancen, sich nachhaltig im Kopf der Zielgruppe zu verankern … als ernstzunehmende Lösung, nicht als Option unter vielen.
Die häufigsten Fehler in der Consideration-Phase
Viele Unternehmen investieren viel Energie in Sichtbarkeit und wundern sich dann, warum daraus kein echtes Interesse entsteht. Die Ursache liegt oft in der Consideration-Phase. Wer hier falsch agiert, verspielt Vertrauen und damit den Platz im Relevant Set der Zielgruppe. Hier sind die drei häufigsten Fehler:
- Fehler 1: Wiederholen, was schon gesagt wurde
Inhalte, die nur die Informationen aus der Awareness-Phase wiederholen, bieten keinen Mehrwert. Menschen, die sich mit einer Lösung ernsthaft beschäftigen, wollen neue Erkenntnisse, vertiefende Argumente und belastbare Belege, keine oberflächlichen Werbesprüche.
- Fehler 2: Zu werblich auftreten
In der Consideration-Phase will niemand überredet werden. Übertriebene Versprechen, Superlative oder „Jetzt kaufen!“-Aufforderungen wirken eher abschreckend. Statt Nähe zu erzeugen, entsteht Distanz, denn deine Zielgruppe spürt den Druck. Und der wirkt unprofessionell.
- Fehler 3: Keine echten Entscheidungshilfen bieten
Oft fehlt es an konkreten Inhalten, die bei der Abwägung helfen: Vergleichstabellen, Kundenbeispiele, transparente FAQs oder klare Prozessbeschreibungen. Wer solche Orientierung nicht liefert, zwingt potenzielle Kundinnen und Kunden dazu, sich woanders zu informieren, oft beim Wettbewerb.
Das zentrale Problem: Viele Marken behandeln die Consideration-Phase wie die Awareness-Phase und verlieren damit genau die Menschen, die eigentlich schon interessiert waren. Wer stattdessen gezielt auf Fragen, Bedenken und Informationsbedürfnisse eingeht, macht aus losem Interesse ein echtes Vertrauensverhältnis.
Content, der Vertrauen schafft. Nicht nur Eindruck
In der Consideration-Phase geht es nicht mehr darum, Aufmerksamkeit zu erzeugen, sondern darum, Vertrauen zu verdienen. Dazu brauchst du Inhalte, die nicht glänzen, sondern überzeugen. Inhalte, die Antworten liefern, Sicherheit geben und Nähe erzeugen. Hier sind die wichtigsten Content-Formate und Prinzipien, die in dieser Phase wirklich wirken:
1.Educational Content … zeig, dass du verstehst
Hilfreiche Inhalte, die Probleme erklären und Lösungen greifbar machen, wirken stärker als jede Werbebotschaft.
Beispiele:
- Anleitungen, Tutorials, Whitepaper
- Blogartikel mit Tiefgang
- Webinare oder Experten-Interviews
Ziel: Kompetenz beweisen, ohne belehrend zu sein.
2. Proof Content … Beleg statt Behauptung
Vertrauen entsteht, wenn du nicht nur sagst, dass du gut bist, sondern wenn andere das belegen.
Beispiele:
- Kundenstimmen und Case Studies
- Zertifikate, Testergebnisse, Auszeichnungen
- Unabhängige Rezensionen
Ziel: Soziale Absicherung durch glaubwürdige Dritte.
3. Vergleichs- & Entscheidungshilfen … Orientierung bieten
In der Abwägung helfen praktische Tools, um Unterschiede sichtbar zu machen.
Beispiele:
- Vergleichstabellen
- interaktive Produktfinder
- FAQs oder Entscheidungs-Checklisten
Ziel: Komplexität reduzieren, Klarheit schaffen.
4. Transparenz & Einblicke … Nähe erzeugen
Menschen vertrauen Menschen, nicht Marken. Zeige dein Team, deine Prozesse, deine Werte.
Beispiele:
- Behind-the-Scenes-Videos
- Einblicke in die Produktion oder Arbeitsweise
- Inhalte über Unternehmenskultur
Ziel: Authentizität zeigen, um Sympathie und Glaubwürdigkeit aufzubauen.
Merke: Guter Consideration-Content ist hilfreich, ehrlich und menschenzentriert. Er dient nicht dem Verkauf, sondern der Entscheidung. Und genau deshalb wirkt er.
Formate und Kanäle, die sich in der Consideration-Phase bewährt haben
In der Consideration-Phase ist nicht nur der Inhalt entscheidend, sondern auch wo und wie du ihn kommunizierst. Die Menschen haben begonnen, sich mit deinem Angebot auseinanderzusetzen, und jetzt suchen sie nach verlässlichen, zugänglichen und glaubwürdigen Informationen. Hier sind die Formate und Kanäle, die sich besonders in dieser Phase bewährt haben:
1. Website mit Tiefe, nicht nur Design
Die Website ist oft die erste Anlaufstelle für tiefergehende Informationen. Wichtig ist: Sie muss strukturieren, nicht überfordern. Was überzeugt:
- Unterseiten mit klaren Argumenten
- Downloadbereiche (z. B. Produktbroschüren, Whitepaper)
- gut sichtbare, unaufdringliche CTAs („Jetzt beraten lassen“, „Mehr erfahren“)
2. Blogartikel, die echte Fragen beantworten
Blogartikel sind ideal, um Expertise zu zeigen, aber nur, wenn sie substanziell sind. Was überzeugt:
- konkrete Problemlösungen
- tiefergehende Erklärungen zu Produkten oder Prozessen
- Artikel, die typische Fragen vorwegnehmen (z. B. „Was kostet XY wirklich?“)
3. E-Mail-Marketing als Vertrauenskanal
Ein gut gestalteter Newsletter mit Mehrwertinhalten kann in dieser Phase entscheidend sein. Was überzeugt:
- Follow-up-Mails nach einem Download oder Webinar
- Inhalte, die Vertrauen stärken, statt zu verkaufen
- Serienformate („5 Fragen, die wir oft hören – und beantworten“)
4. Videos & Webinare: Menschen zeigen Haltung
Bewegtbild bringt Nähe und vermittelt Kompetenz. Was überzeugt:
- Erklärvideos mit echten Ansprechpartnern
- kurze Features aus dem Alltag deines Unternehmens
- Live-Webinare mit Fragerunden
5. LinkedIn & Co. als Expertenbühne
Gerade im B2B-Bereich ist LinkedIn ein starker Kanal zur gezielten Positionierung. Was überzeugt:
- Thought Leadership durch persönliche Beiträge
- Diskussionen, in denen du hilfreich bist
- geteilte Erfolgsgeschichten statt Selbstdarstellung
Merke: Nutze deine Inhalte dort, wo deine Zielgruppe nach Antworten sucht. Vermeide leere Show und biete lieber Tiefe, Transparenz und echte Unterstützung. So wirst du nicht als Anbieter, sondern als Partner auf Augenhöhe wahrgenommen.
Metriken & Signale: Wie du erkennst, ob du im Relevant Set bist
Du hast Inhalte erstellt, Kanäle bespielt und Formate eingesetzt, aber woher weißt du, ob du wirklich in der engeren Wahl deiner Zielgruppe angekommen bist? Die gute Nachricht: Es gibt klare Indikatoren, die dir zeigen, ob du im Relevant Set deiner potenziellen Kundinnen und Kunden gelandet bist, also zu den zwei oder drei Anbietern zählst, die ernsthaft in Betracht gezogen werden.
1. Verweildauer und Scrolltiefe auf deiner Website
Wenn Menschen lange auf deiner Seite bleiben, Inhalte lesen und sich durch mehrere Unterseiten klicken, ist das ein klares Zeichen für echtes Interesse. Besonders in der Consideration-Phase wird gründlich recherchiert.
2. Downloads und Interaktionen mit tieferem Content
Hat jemand ein Whitepaper heruntergeladen? Ein Webinar besucht? Eine Vergleichstabelle angefordert? Diese Handlungen deuten darauf hin, dass dein Angebot konkret geprüft wird und nicht nur oberflächlich wahrgenommen.
3. Zunahme direkter Zugriffe und „Branded Searches“
Wenn Nutzer gezielt nach deinem Unternehmensnamen suchen oder direkt deine URL aufrufen, bedeutet das: Sie erinnern sich an dich und wollen mehr wissen. Du hast dich bereits mental verankert.
4. Rückfragen, Kommentare, Kontaktaufnahmen
Erste Anfragen, Rückfragen über ein Kontaktformular oder Kommentare unter LinkedIn-Beiträgen sind klare Vertrauenssignale. Sie zeigen, dass du nicht nur sichtbar bist, sondern auch als kompetent wahrgenommen wirst.
5. Vertriebssignale und Lead-Qualität
Auch dein Vertrieb wird es merken: Die Leads sind besser vorbereitet, fragen gezielter nach, haben schon Inhalte konsumiert. Sie kommen nicht mehr mit Grundsatzfragen, sondern mit konkreten Anliegen.
Merke: Wenn du beobachtest, dass deine Inhalte nicht nur konsumiert, sondern aktiv genutzt werden und dein Unternehmen häufiger direkt kontaktiert oder bewusst aufgerufen wird, dann bist du auf dem richtigen Weg: Du bist im Relevant Set deiner Zielgruppe angekommen. Und genau das ist das Ziel der Consideration-Phase. Denn wer es schafft, Vertrauen aufzubauen und relevante Fragen ehrlich zu beantworten, wird nicht nur angefragt, sondern ernsthaft als Lösung in Betracht gezogen. Jetzt fehlt nur noch der letzte Schritt: Aus diesem Vertrauen eine Entscheidung zu machen.
TL;DR | Wer Vertrauen aufbaut, wird gewählt … nicht verkauft
In der Consideration-Phase entscheidet sich, ob du mehr bist als nur eine nette Randnotiz. Ob deine Marke den Sprung von der Wahrnehmung in die Relevanz schafft. Ob du es schaffst, in der kurzen Liste der Anbieter zu landen, denen man zutraut, ein echtes Problem zu lösen.
Und genau hier zeigt sich der Unterschied zwischen Marketing, das nur laut ist und Marketing, das wirkt. Denn Vertrauen lässt sich nicht erzwingen. Es entsteht, wenn Menschen das Gefühl haben, dass du ihnen hilfst, eine gute Entscheidung zu treffen, nicht dass du ihnen etwas verkaufen willst.
- Statt Druck brauchst du Substanz.
- Statt Phrasen brauchst du Belege.
- Statt Werbung brauchst du Orientierung.
Wenn du das verstehst und konsequent in deiner Kommunikation umsetzt, wirst du nicht nur als Anbieter gesehen. Du wirst zur ersten Wahl. Nicht, weil du am lautesten warst. Sondern, weil du der warst, dem man vertraut hat.
