Foto von Austin Distel
Ein kleiner Online-Shop für handgemachte Kerzen hat es geschafft, bei Google sichtbar zu werden. Die Betreiberin freut sich über steigende Besucherzahlen, doch am Monatsende ist der Umsatz kaum höher als zuvor. Viele schauen sich die Produkte an, aber nur wenige kaufen. Ein ähnliches Problem kennt ein Beratungsbüro, das auf seiner Website viele Informationen bereitstellt, aber kaum Anfragen erhält. In beiden Fällen ist das Problem nicht die Reichweite, sondern die Wirkung der Website. Genau hier setzt Conversion-Optimierung an.
Conversion-Optimierung bedeutet, dass eine Website nicht nur Besucher anzieht, sondern diese auch in Kunden, Anfragende oder Leads verwandelt. Für kleine Unternehmen ist das besonders wichtig, da Budgets knapp sind. Jeder Klick muss sitzen.
Was eine Conversion bedeutet
Im Online-Marketing beschreibt Conversion eine Handlung, die der Besucher ausführt. Das kann der Kauf im Online-Shop sein, die Anmeldung zu einem Newsletter oder das Ausfüllen eines Kontaktformulars. Mit anderen Worten: Aus Interesse wird ein konkreter Schritt.
Ein B2B-Entscheider, der auf der Website einer Agentur landet, möchte schnell verstehen, ob er hier die richtige Lösung findet. Wenn er nach ein paar Minuten abspringt, ohne Kontakt aufzunehmen, ist der Besuch wertlos. Deshalb ist die Conversion-Rate, also der Anteil der Besucher, die eine gewünschte Handlung ausführen, einer der wichtigsten Werte für kleine Unternehmen.
Vertrauen als Grundlage
Bevor jemand auf „Jetzt kaufen“ klickt, stellt er sich unbewusst die Frage, ob er dem Anbieter vertrauen kann. Das Kerzen-Start-up schafft Vertrauen, indem es echte Kundenstimmen zeigt und hochwertige Fotos der Produkte präsentiert. Ein Beratungsunternehmen überzeugt eher mit Referenzen und einem klaren Ansprechpartner.
Vertrauen entsteht nicht durch laute Versprechen, sondern durch kleine Signale. Dazu gehören transparente Preise, eine seriöse Gestaltung und nachvollziehbare Informationen. Auch technische Aspekte spielen eine Rolle. Fehlt ein SSL-Zertifikat oder sind Zahlungsmethoden unklar, wirkt das sofort unseriös.
Gerade für kleine Unternehmen kann dieser Punkt entscheidend sein. Ein Online-Shop, der zeigt, dass er in der Presse erwähnt wurde, gewinnt schnell an Glaubwürdigkeit. Eine Agentur, die offene Einblicke in ihre Arbeitsweise gibt, baut Vertrauen auf, ohne zusätzliche Werbebudgets zu benötigen.
Nutzerführung: Klarheit statt Verwirrung
Besucher kommen mit einem Ziel. Sie wollen ein Produkt kaufen, sich über eine Dienstleistung informieren oder Kontakt aufnehmen. Je kürzer und klarer der Weg dorthin ist, desto höher die Chance auf eine Conversion.
Der Online-Shop für Kerzen sollte jede Produktseite auf ein Ziel ausrichten: Kauf. Ein zusätzlicher Link zum Unternehmensblog mitten im Bestellprozess lenkt eher ab. Eine Beratungsfirma sollte ihr Kontaktformular nicht hinter mehreren Unterseiten verstecken. Jede Seite braucht einen klaren Pfad, der den Nutzer zum nächsten Schritt führt.
Eine klare visuelle Hierarchie hilft dabei. Buttons mit „Jetzt bestellen“ oder „Beratung anfordern“ müssen sofort ins Auge springen. Auf mobilen Geräten sollten sie mit dem Daumen gut erreichbar sein. Wichtig ist auch, dass es keine Sackgassen gibt. Wer am Ende eines Blogartikels angekommen ist, sollte immer eine Möglichkeit haben, weiterzugehen, sei es mit einem Newsletter-Abo oder einem Link zu passenden Dienstleistungen.
Calls-to-Action, die wirken
Ein Call-to-Action (CTA) ist mehr als nur ein Button. Er ist der entscheidende Moment, in dem ein Besucher aktiv wird. Viele kleine Unternehmen unterschätzen die Wirkung. Ein Button mit „Absenden“ wirkt kalt und austauschbar. Ein Online-Shop hat mehr Erfolg mit „Jetzt Kerze bestellen“ oder „Lieblingsduft sichern“.
Auch Beratungsfirmen profitieren von klaren und nutzenorientierten CTAs. „Jetzt kostenfreie Erstberatung anfordern“ klingt viel greifbarer als „Kontakt aufnehmen“. Der Button sollte farblich hervorgehoben und gut sichtbar platziert sein. Besonders effektiv ist es, CTAs an mehreren Stellen einzubauen, damit der Besucher genau in dem Moment zugreifen kann, in dem er überzeugt ist.
Landingpages als Schlüssel
Landingpages sind spezielle Seiten, die auf ein einziges Ziel hin optimiert sind. Ein Kerzen-Shop könnte eine Landingpage für ein neues Winter-Set erstellen, die ausschließlich auf den Verkauf dieses Produkts ausgerichtet ist. Kein Menü, keine Ablenkung. Nur eine klare Botschaft, Bilder, Kundenstimmen und der Kaufbutton.
Eine Beratungsfirma kann eine Landingpage für ein Whitepaper nutzen. Dort sollte nur ein Ziel im Vordergrund stehen: der Download gegen Kontaktdaten. Alles andere mindert die Chance auf Conversions.
Das Prinzip ist einfach: Eine Landingpage führt den Besucher Schritt für Schritt zum Ziel, ohne ihn mit zusätzlichen Optionen zu verwirren.
Mobile Conversion als Herausforderung
Mehr als die Hälfte der Websitebesuche findet heute über das Smartphone statt. Trotzdem sind viele Seiten dafür nicht optimiert. Der Kerzen-Shop lädt auf dem Handy zu langsam, die Bilder sind zu groß, und das Bestellformular hat zu viele Felder. Die Folge: Nutzer springen ab, obwohl sie interessiert waren.
Eine gute mobile Erfahrung bedeutet schnelle Ladezeiten, kurze Texte und Buttons, die sich leicht bedienen lassen. Formulare sollten so einfach wie möglich sein. Statt vieler Eingabefelder reichen Name und E-Mail-Adresse. Jede zusätzliche Hürde kostet Conversions.
Auch Vertrauenselemente müssen mobil sichtbar bleiben. Ein Siegel für sichere Zahlung oder eine Kundenbewertung wirkt auch auf kleinen Bildschirmen stark.
Messen und testen
Wer seine Conversion verbessern will, muss wissen, wo er steht. Ein Online-Shop kann messen, wie viele Besucher tatsächlich kaufen. Eine Agentur kann auswerten, wie viele Formularanfragen pro hundert Besucher eingehen.
Anschließend lohnt sich das Testen. Schon kleine Änderungen können große Wirkung haben. Der Kerzen-Shop probiert zwei unterschiedliche Button-Texte aus. Die Beratungsfirma testet ein kürzeres Kontaktformular. Solche A/B-Tests zeigen schnell, welche Variante besser funktioniert.
Das Wichtigste: Testen ist kein einmaliges Projekt. Märkte ändern sich, und auch das Verhalten der Nutzer entwickelt sich weiter. Wer regelmäßig misst und optimiert, sichert sich langfristig bessere Ergebnisse.
TL;DR | Conversion ist Strategie
Ob Online-Shop, Beratungsfirma oder Agentur: die Optimierung der Conversion ist für kleine Unternehmen ein Schlüsselthema. Es reicht nicht, nur Besucher auf die Website zu bringen. Erst wenn aus diesen Besuchern Kunden oder Anfragende werden, zahlt sich der Aufwand wirklich aus. Conversion-Optimierung beginnt beim Vertrauen, setzt sich über klare Nutzerführung und starke CTAs fort und endet bei Tests und laufender Verbesserung. Wer diese Prinzipien beachtet, steigert nicht nur seine Erfolgsquote, sondern macht aus seiner Website einen echten Vertriebskanal.
